在现代企业销售体系中，销售主管扮演着承上启下的关键角色，既是销售战略的执行者，也是团队的引领者和赋能者，明确销售主管的岗位职责，对于提升团队业绩、激发团队潜力至关重要，本文将以“BTC”模型为框架，系统梳理和阐述销售主管的核心职责,旨在为从业者提供清晰的行动指引。
销售主管的BTC模型解读
“BTC”模型分别代表Business（业务管理）、Team（团队管理） 和Capability（能力建设），这三个维度相互支撑，共同构成了销售主管职责的核心体系,确保销售目标的达成与团队的持续发展。
B - 业务管理 (Business Management)：业绩导向，策略执行者
业务管理是销售主管的首要职责，直接关系到销售指标的完成,具体包括：
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销售目标制定与分解：
- 根据公司整体战略及销售部门下达的年度/季度/月度销售目标，结合市场情况和团队能力,将目标科学分解到各个销售代表及区域。
- 制定详细的销售计划和策略，明确达成目标的路径、方法和资源需求。
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销售过程监控与优化：
- 建立健全销售流程，并监督团队成员严格执行,确保销售活动的规范性和高效性。
- 运用CRM系统等工具，实时追踪销售线索（Leads）、商机（Pipelines）、赢单率、回款率等关键指标（KPIs）。
- 分析销售数据，识别过程中的瓶颈与问题，及时调整销售策略和战术,优化销售流程。
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销售业绩达成与评估：
- 带领团队全力以赴,确保销售目标的达成。
- 定期对团队及个人的业绩进行评估，对比目标与实际完成情况,分析差异原因。
- 组织销售复盘会议，总结成功经验，吸取失败教训,持续改进销售业绩。
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市场与客户分析：
- 关注市场动态、行业趋势、竞争对手情况，收集市场信息并进行分析,为销售策略的调整提供依据。
- 深入了解客户需求、痛点及购买行为,指导团队提供更具针对性的解决方案。
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销售策略执行与调整：
- 确保公司销售政策、促销方案等在团队内的有效传达和贯彻执行。
- 根据市场反馈和业绩表现,灵活调整团队的销售策略和重点。
T - 团队管理 (Team Management)：凝聚人心，团队领导者
销售主管不仅是业务专家，更是团队的领导者和管理者，团队管理职责的核心是激发团队活力,提升团队整体战斗力。
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团队组建与人才发展：
- 根据业务需求，参与销售人员的招聘、选拔和面试,组建高素质的销售团队。
- 负责团队成员的入职引导、岗前培训和在岗培养,帮助新人快速成长。
- 为团队成员制定个性化的职业发展规划,提供晋升机会和发展通道。
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日常管理与沟通：
- 组织并主持团队例会、销售复盘会、经验分享会等，确保信息畅通,营造积极向上的团队氛围。
- 与团队成员保持定期、有效的沟通，了解其工作进展、思想动态和遇到的困难,并提供必要的支持和指导。
- 进行有效的绩效反馈，对表现优秀的成员给予肯定和奖励,对表现不佳的成员进行辅导和改进。
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团队激励与文化建设：
- 建立科学有效的激励机制，包括物质激励（如提成、奖金）和精神激励（如表彰、晋升）,充分调动团队成员的积极性和主动性。
- 培育积极、协作、拼搏的团队文化,增强团队凝聚力和归属感。
- 营造公平、公正、公开的团队环境，解决团队内部矛盾,维护团队和谐。
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资源协调与支持：
作为团队与公司其他部门（如市场、产品、售后、财务等）之间的桥梁，协调资源,为团队开展销售工作提供必要的支持和保障。
C - 能力建设 (Capability Building)：赋能团队，持续成长者
在快速变化的市场环境中,销售主管自身及团队成员的能力持续提升至关重要。
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个人能力提升与榜样作用：
- 销售主管需不断学习行业知识、产品知识、销售技巧和管理方法,提升自身专业素养和管理能力。
- 以身作则，成为团队学习的榜样,用自身的专业和热情感染团队成员。
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团队成员销售技能培训：
- 识别团队成员的能力短板，制定并实施针对性的培训计划，包括产品知识、销售技巧、谈判能力、客户服务、市场分析等。
- 组织内部经验分享、案例分析、角色扮演等培训活动,促进团队成员共同进步。
- 引导团队成员建立持续学习的习惯,鼓励其参加外部培训和行业交流。
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销售工具与方法论的推广：
- 引入和推广先进的销售工具、 methodologies（如SPIN销售法、顾问式销售等）和最佳实践,提升团队整体销售效能。
- 指导团队成员有效利用CRM系统等工具，规范销售行为,提升数据分析能力。
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问题解决与创新能力培养：
- 培养团队成员分析和解决销售过程中遇到问题的能力。
- 鼓励团队成员提出创新性的销售思路和方法，勇于尝试,不断探索提升业绩的新途径。
销售主管的岗位职责是一个多维度、系统性的工程，以“BTC”模型（业务管理、团队管理、能力建设）为核心框架，能够帮助销售主管清晰地定位自身角色，高效履行各项职责，优秀的销售主管不仅要能带领团队“打胜仗”（达成业务目标），更要能打造一支“能打胜仗”的卓越团队（团队管理），并持续提升团队的综合战斗力（能力建设），从而为企业的持续发展贡献核心力量，在实际工作中，销售主管还需根据企业具体情况和市场环境，灵活调整工作重心，不断优化管理方法,方能引领团队在激烈的市场竞争中脱颖而出。